„Wir hören auf die Wünsche unserer Kunden“

DI: Herr Wolter, wenn Sie auf Ihre Anfänge zurückblicken – was fällt Ihnen dazu ein?

Udo Wolter: Anfang 2016 hatten wir vier Angestellte im Innendienst und vier im Außendienst. Medentika war Marktführer bei den prothetischen kompatiblen, konfektionierten und individuell gefertigten Implantat-Komponenten und es wurden mit Microcone und Quattrocone zwei Implantatsysteme mit einer identischen, konischen Innenverbindung angeboten.

DI: Was hat sich seither verändert?

Wolter: Inzwischen ist unser Mitarbeiterstamm stark gewachsen. Heute beschäftigen wir elf Personen im erweiterten Vertriebs- Innendienst. Haben unsere Kunden technische Fragen – so helfen ihnen unsere vier kompetenten Zahntechnikermeister freundlich weiter. Und mit insgesamt 12 Sales Manager decken wir ganz Deutschland ab. Wir sind innovativ und sehr nah an unseren Kunden dran. Dies vor allem durch Laborveranstaltungen, Workshops und regelmäßige Kundenbesuche. Zudem sind wir sehr unkompliziert und hören unseren Kunden zu. So wissen wir, wo der Schuh drückt. Das motiviert uns, Lösungen zu entwickeln, die andere nicht anbieten.

DI: Hat sich die Produktpalette weiterentwickelt?

Wolter: Seit Herbst 2016 bieten wir ein drittes Implantatsystem an. Das Procone-Implantat wurde speziell entwickelt für die gestiegenen chirurgischen Anforderungen. Der Implantatanschluss ist kompatibel zur Tube-in-Tube™ Implantat-Abutmentverbindung von Camlog. Auf Basis langjähriger Erfahrungen mit den bisherigen Systemen wurde in enger Zusammenarbeit mit einer Gruppe von erfahrenen Chirurgen das neue Implantat entwickelt. Procone ist ohne Einschränkung einsetzbar für alle Indikationen. Auch anspruchsvolle Situationen oder Sofortbelastung sind möglich.

DI: Wie hat der Markt auf das neue Implantatsystem reagiert?

Wolter: Im deutschen Markt haben 60% der Implantate einen konischen Implantatanschluss. Diesen Bedarf decken wir mit Microcone und Quattrocone ab. Mit Procone haben wir die Anwender von parallelwandigen Implantat-Abutmentverbindungen angesprochen. Der Implantatanschluss ist kompatibel zur Tube-in-Tube™ Implantat-Abutmentverbindung von Camlog. Mit Medentika haben sie vielfältige Möglichkeiten, Ihre Prothetik funktionell und hochpräzise umzusetzen. Das neu entwickelte High-Profile-Gewinde sorgt für eine hohe Primärstabilität auch im weichen Knochen und bei der Sofortimplantation in Extraktionsalveolen. Das raue Mikrogewinde am Implantathalsbereich fördert den Erhalt des krestalen Knochens und erhöht die Primärstabilität insbesondere bei einem Sinus-Lift. Die Begeisterung und das sehr positive Feedback der Kunden bestärkt uns in unserem Handeln.

DI: In welchem Preissegment ist das Procone-Implantat angesiedelt?

Wolter: Seit dem 1. Januar 2018 bieten wir das Implantat für 89,- Euro an. Der Listenpreis gilt unabhängig von der Bestellmenge. Bei uns ist kein Volumenkauf notwendig. Mit der Einführung von Procone hatten wir unsere Implantatpreise von 136,- Euro auf 118,- Euro gesenkt. Auf Grund der großen Nachfrage konnten wir die Produktion kontinuierlich ausbauen. Damit einher ging eine Effizienzsteigerung und Kostenreduktion, welche wir gerne an unsere Kunden weitergeben. Ich muss schon zugeben, dass wir ein kleinbisschen stolz drauf sind, unseren Kunden auf diesem hohen Qualitätsniveau und nach solch kurzer Zeit eine Preissenkung von insgesamt 35% weitergeben zu können.

DI: Denken Sie daran, Ihren Kunden eine Preisgarantie zu geben?

Wolter: Für die Entwicklung von Zahnimplantaten aus Titan Grade 4 kann die Industrie heute auf eine Vielzahl von Langzeitstudien zurückgreifen. Die Herstellungsverfahren sind standardisiert und auf hohe Stückzahlen ausgerichtet. Dies alles sollte, zum Wohle der Patienten, zu weiteren Preissenkungen führen. Eine Preisgarantie ist somit in unseren Augen nur ein Instrument, um den Implantatpreis künstlich hoch zu halten.

DI: Für die Implantatprothetik bieten Sie das MPS Multi Platform System. Was kann man sich darunter vorstellen?

Wolter: Gute und präzise Prothetik wird von Zahntechnikern geschätzt. Wir bieten mit MPS Implantatkomponenten und -abutments, die kompatibel sind zu den gängigen Systemen am Markt: Abformpfosten, Laboranaloge, Abutmentschrauben, provisorische Abutments, Titanklebebasen und vieles mehr. Mit unseren Preface-Abutments sind wir Marktführer. Im 4. Quartal 2018 werden wir eine Titanbasis für den abgewinkelten Schraubenkanal für alle relevanten Implantatsysteme in unterschiedlichen Gingivahöhen einführen. Mit unseren abgewinkelten Novaloc® Abutments bieten wir die Möglichkeit, Divergenzen zwischen Implantaten auszugleichen. Solche Erfindungen komplettieren unser umfassendes Portfolio, dabei sind alle unsere Komponenten „Made in Germany“. Für das Labor ist es natürlich einfach, alle Komponenten direkt bei Medentika zu bestellen, unabhängig vom verwendeten Implantat.

DI: Apropos „Made in Germany“ – wo fertigen Sie?

Wolter: Wir haben unsere Produktion mit modernster Technik in Renningen. Wir kommen dort aber langsam an unsere Kapazitätsgrenzen. Deshalb suchen wir bereits neue Räumlichkeiten, um die gestiegene Nachfrage auch in Zukunft decken zu können.

DI: Wie sieht es mit der Kompatibilität der einzelne Teile aus?

Wolter: Unsere Teile werden mit sehr hoher Präzision gefertigt. Mit unserer Broschüre „Medentika On Original“ dokumentieren wir anhand von Schliffbildern und Micro-CT-Aufnahmen die Präzision. Wer mit unseren Materialien arbeitet, ist auf der sicheren Seite. Wir gewähren nicht nur eine lebenslange Garantie auf die Qualität und Haltbarkeit des Abutments – es gibt darüber hinaus auch eine Garantie auf das Fremdimplantat.

DI: Sie haben für April eine Roadshow durch Deutschland angekündigt. Was erwartet die Besucher?

Wolter: Bei dieser Roadshow sind wir in acht Städten nah an unseren Kunden dran. Gründer und Gesellschafter Jürgen Kälber erläutert seine Einstellung zur Firmenführung und die Ethik von Medentika. Denn wir wollen einer breiten Bevölkerungsschicht Implantate ermöglichen. Gerne berichte ich im Anschluss über die Implantatsysteme – unsere Ausrichtung innerhalb der Straumann Group und die vielen Möglichkeiten, die sich daraus für unsere Kunden ergeben. Gemeinsam mit unserem Team stehen wir für den Rest des Abends im Dialog mit Zahnärzten und Zahntechnikern. (Lesen Sie mehr unterRoadshow).

DI: Welches sind die nächsten Ziele für 2018?

Wolter: Wir wollen Medentika bekannter machen. Die nächste Hauptaufgabe wird es deshalb sein, zunächst das Procone-Implantat noch besser am Markt zu positionieren und Microcone und Quattrocone weiter zu forcieren. Empfehlungsmarketing ist für uns ganz wichtig. Einige Chirurgen, die sich von unseren Produkten, unserer Leistung und dem Service überzeugt haben, sprechen mit Bekannten darüber. Da braucht man zwar am Anfang etwas Geduld, denn es dauert seine Zeit. Aber zwischenzeitlich funktioniert das ganz gut. Wenn ich vergleiche, wie sich die Feedbacks der letzten Monate erhöht haben – da spürt man deutlich, dass unsere Bekanntheit am Markt rasend steigt. Zusätzlich arbeiten wir daran unseren Service kontinuierlich auszubauen. Wir werden den Kontakt zu unseren Kunden durch Innen- und Außendienst weiter verbessern.

DI: Können Sie auch schon was darüber verraten, welche Neu- und Weiterentwicklungen Sie in der Pipeline haben?

Wolter: Wir werden die Prothetik der C-Serie, die kompatibel ist zur Tube-in-Tube™ Implantat-Abutmentverbindung von Camlog, weiter ausbauen. Es wird Gingivaformer, Abdruckpfosten und Standardabutments geben. Des Weiteren wird es neue Bohrer für das Procone-Implantat geben. Auch ein Wash- Tray für den Thermodesinfektor ist in Planung.

DI: Vielen Dank für das aufschlussreiche Interview, Herr Wolter.

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